Análise do artigo de artigos - Trabalho 10

De que depende a organização da força de vendas?

Depende de: 

  • Dimensão da empresa: produto e serviço a comercializar; especificidades; grau tecnológico.
  • Clientes: dispersão geográfica dos atuais clientes; clientes alvo.
Quais as formas de organizar/estruturar um departamento de Vendas? Quais as vantagens e desvantagens de cada uma delas?
Dependendo das características da empresa podemos utilizar as seguintes formas:
  • Especialização geográfica
Vantagens - com o tempo os vendedores passam a conhecer melhor os clientes, criam uma relação mais próxima e conseguem gerir melhor as deslocações.
Desvantagens - Ao fim de alguns anos, trabalhar sempre na mesma zona pode causar saturação; se a empresa tiver muitos produtos ou se estes exigirem conhecimentos técnicos, o vendedor pode sair a perder por não ter um conhecimento aprofundado de cada um deles.

  • Especialização por produtos
Vantagens - No caso de comercializar produtos que exigem conhecimentos técnicos muito específicos, só tem a ganhar com esta organização da equipa de vendas. Os clientes têm que ser bem informados e o vendedor não pode demonstrar ignorância sobre o que está a vender.
Desvantagens - Obriga a que o vendedor percorra o país todo, ou toda a área coberta pela empresa; pode causar saturação nos clientes que recebem a visita de vários vendedores da mesma firma, por isso é recomendável que haja rotação entre os vendedores e uma boa coordenação no escalonamento das visitas.

  • Especialização por tipo de cliente
Vantagens - Se é necessário prestar uma maior atenção às necessidades de cada tipo de cliente, esta é uma boa opção.
Desvantagens - Se os clientes com características semelhantes estiverem muito dispersos no país, o trabalho pode tornar-se mais complicado.
  • Sistema mistos
    Adaptado de:https://www.pmelink.pt/article/pmelink_public/EC/0,1655,1005_5340-3_41102--View_429,00.html#02 e https://administradores.com.br/artigos/como-organizar-um-departamento-de-vendas 

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